Website-Optimierung: Wie aus Interessenten Kunden werden

Julia Bernert

Veröffentlicht am 04.10.2021

Das Verkaufspotenzial einer Website bleibt auch nach der Pandemie enorm für Werbeartikelhändler. Worauf es bei der Gestaltung eines nachhaltig profitablen Onlineangebots ankommt, weiß Manuel Potter.

Spätestens seit Beginn der Pandemie ging für Werbeartikelhändler nichts mehr ohne Websites mit integrierten Shopsystemen. Digitalisierte Services halfen über Kontaktverbote und Veranstaltungsabsagen hinweg und bedienten das, was die Auswirkungen von SARS-CoV-2 vom weltweiten Werbeartikelbedarf übrig ließen. Wie der Verkaufserfolg der durchaus teuren Businessinvestition „Website“ losgelöst vom Pandemiekontext nachhaltig gesichert werden kann, erklärte Manuel Potter, Gründer und CEO von Potter Promotion, zum Auftakt der PSI Digital 2021.

Websites müssen (weiter) aktiv verkaufen

Das Business hat sich weiterentwickelt, nicht nur technisch. Mit der neuen Akzeptanz von digitalen Angeboten sind die Ansprüche, denen Websites von Werbeartikelhändlern genügen müssen, deutlich gestiegen. Immerhin haben sich in den letzten Monaten nicht nur auf Konsumentenseite neue Einkaufsgewohnheiten und Bedürfnisse etabliert. Auch Entscheider funktionieren heute anders – und werden das auch mit Anziehen des Markts weiter tun. Websites bleiben also auch in Zukunft bedeutende Verkaufskanäle, die spätestens jetzt die Aufmerksamkeit und die Investitionsbereitschaft ihrer Betreiber brauchen.

Die Sorge bei Online-Angeboten

Ohne Zeit und Geld geht es nicht. Das machte Manuel Potter während seiner Key Note mehrfach deutlich. Als Leiter des Werbemittelgroßhandels Potter Promotion und der angeschlossenen Kommunikationsagentur kennt er die Kunden- sowie die Dienstleisterperspektive und weiß, dass es nicht immer die Budgetfrage ist, die gegen eine neue Website spricht. „Oft besteht eine diffuse Sorge, das Projekt ‚Website‘ nicht (nochmal) bewältigen zu können. Gefürchtet werden zum Beispiel die Zuarbeit beim Zusammentragen der Inhalte, die fortlaufende Pflege oder die Zeit zur Begleitung des Entwicklungs- bzw. Optimierungsprozesses“, so Potter.

Website neu? Das kostet, dauert, fordert…

„Der Arbeitsalltag ist unbarmherzig und verleitet je nach Workload dazu, Prioritäten zu Ungunsten einer neuen Website zu verschieben. Daher braucht es einen festen Plan, Disziplin und Durchhaltevermögen. Für etwa sechs bis acht Wochen und ungefähr 5.000 Euro“ – so seine Einschätzung nach 16 Jahren Berufserfahrung.

Gemeinsam zum Go-Live

Eine Website ist ein Teamprojekt – in der Entwicklung, wie bei der weiteren Pflege. So braucht es neben einem Grafiker und einem Texter immer mindestens einen Webentwickler und – ebenso entscheidend – die Kollegen aus dem aktiven Vertrieb. „Das Vertriebsteam definiert, was die Kunden draußen brauchen. Ohne seinen Erfahrungsschatz geht es nicht“, betont Manuel Potter und beschreibt noch eine weitere wichtige Person im Team: „Wesentlich für die Referenzumsetzung und Publikation ist ein Mitarbeiter, der fortlaufend alle aktuellen Muster einheitlich und qualitativ hochwertig dokumentiert, also fotografiert.“

Selbst gestalten oder auslagern?

Bei der Wahl des Content Management Systems (CMS) fällt laut Potter die Budgetfrage besonders ins Gewicht. Allerdings nicht bei Entscheidung zwischen den gängigen CMS „Typo3“ oder „Wordpress“. „Die Unterschiede sind je nach Ausführung weniger kostenrelevant, als die Grundsatzfrage, wer die Website fortlaufend aktualisiert und mit Inhalten bestückt: Können bzw. wollen Sie das im Team selbst abdecken oder soll das ein externer Dienstleister übernehmen“, bringt Potter die Optionen auf den Punkt.

Websites brauchen Kuratoren

In jedem Falle ist es essenziell, zum Kurator seines Angebots zu werden. „Seien Sie der Botschafter von neuen Trends“, ermutigt Manuel Potter und erinnert daran, dass Kunden von Werbeartikelhändlern zwar kreative Fachleute seien und doch nicht immer wüssten, was auf dem Markt wirklich neu ist. Potter: „Manche Produkte erscheinen Ihnen durch die permanente Auseinandersetzung mit dem Marktangebot vielleicht nicht (mehr) bahnbrechend neu, können Ihre Kunden aber durchaus begeistern, weil sie ihm noch nie vorgeschlagen wurden.“

Produkte neu platzieren

Dank Veredelung und Design gibt es viele Möglichkeiten, Klassiker und Neuheiten attraktiv auszuspielen. Weiter ermuntert Potter, auch ungewöhnliche Produkte ins Sortiment aufzunehmen – selbst wenn diese zuvor noch nicht platziert werden konnten. Seine Erfahrung: „Es braucht nicht immer ein konkretes Objekt oder Projekt, um daraus einen guten Vorschlag an seine Zielgruppe zu machen.“

Von der Power der Hersteller profitieren

Die wesentliche Arbeit für Werbeartikelhändler besteht also darin, Inhalte zusammenzutragen. „Genießen Sie diesen spannenden Prozess! Nutzen Sie Fachmedien oder Ihre letzten Messenotizen, um neue Produkte für Ihr Sortiment zu finden. Sicherlich gibt es da mindestens ein Produkt, das Sie cool fanden, aber noch nicht kommuniziert haben“, empfiehlt Manuel Potter. Er hat die Erfahrung gemacht, dass eine ansprechende Aufbereitung nicht viel Aufwand bedeuten muss: „Greifen Sie auf die Power Ihrer Hersteller zurück und nutzen Sie nach Absprache bestehendes Material wie Newsletter, Flyer, Pressemitteilungen oder gar Kataloge, die Sie zum Beispiel als ePaper auf Ihrer Website integrieren können.“ Ein Redaktionsplan für die Oberthemen hilft, den roten Faden der Website konsequent zu verfolgen.

Interessenten kennen, Kunden gewinnen

Ob ein Interessent nach dem Besuch einer Website den Warenkorb füllt, liegt nicht ausschließlich an der für ihn richtigen Mischung aus Image und Informationen. Auch Screendesign, Userführung und erweiterte Nutzerfeatures sind – neben Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) – Erfolgskriterien. So könnten beispielsweise Anbindungen an CRM-Systeme, Blog- oder Downloadfunktionen, Chatbots, Galerien mit Filtermöglichkeiten oder Mehrsprachigkeit den digitalen Vertriebsprozess wirkungsvoll intensivieren. Vorausgesetzt, der Werbeartikelhändler weiß, wofür er steht und für wen er der richtige Ansprechpartner sei. Eine klare Zielgruppendefinition und eine sorgsame Analyse der anvisierten Entscheider sind das Fundament für den Verkaufserfolg der eigenen Website.

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